PUBLIC CIBLE

Tout collaborateur souhaitant acquérir les bases de la relation client et développer ses compétences commerciales.

DURÉE

2 ou 3 jours

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Élaborer un processus de vente complet du premier contact à la conclusion.
• Maîtriser les techniques de base de la vente dans leurs domaines d’activités.
• Comprendre et s’adapter aux différents types de besoins de leurs clients.
• Faire preuve de pro-activité commerciale dans les relations avec la clientèle.
• Développer leurs compétences relationnelles dans le but d’établir un rapport de confiance.
• Savoir gérer des objections de manière efficace.
• Conclure avec élégance et pugnacité.

THÈMES PRINCIPAUX

• Les objectifs de vente.
• USP/Unique Selling Proposition ou la différence concurrentielle.
• Comment obtenir un rendez-vous par téléphone.
• La préparation d’une visite de vente.
• Le premier contact , un moment crucial.
• Communiquer efficacement : savoir poser les bonnes questions et écouter activement pour explorer les besoins et motivation de nos clients.
• L’argumentation : le modèle CAB.
• La présentation de la prestation.
• Le traitement des objections : le début de la négociation.
• Les signaux d’achat, points de repère de la négociation.
• Les techniques de conclusion, savoir être pugnace et élégant à la fois.
• « Asking for the business ».
• La référence active, but ultime de la démarche commerciale.
• Le traitement des réclamations.

PUBLIC CIBLE

• Responsables de comptes « clefs ».
• Négociateurs ayant la responsabilité commerciale de plusieurs entités.
• Commerciaux construisant des partenariats à long terme.
• Cadres face à des enjeux de négociation multiples.

DURÉE

2 à 3 jours

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Définir clairement les enjeux et analyser l’environnement d’une négociation.
• Évaluer les risques et les conséquences d’une négociation.
• Élaborer des stratégies et des tactiques de négociation.
• Maintenir des relations propices à la conduite de la négociation.

THÈMES PRINCIPAUX

• La préparation du terrain et les informations pertinentes de la politique commerciale à la stratégie de négociation.
• Matrice « minima/maxima » pour les critères de négociation.
• Définition d’un sociogramme de la décision : les 7 « Qui ».
• Les alliances et les analyses de situations commerciales (le win)
• La négociation raisonnée : « win-win partnership »
• Les alternatives possibles et les issues latérales.
• Les plans d’action commerciaux.
• L’évaluation des risques et opportunités liés à toutes négociations.
• Les principes clés de la stratégie de négociation.
• Les stratégies de négociation opérationnelle :
  • Statégie de questionnement
  • les effets persuasifs

PUBLIC CIBLE

Commerciaux bénéficiant d’une expérience avérée de la négociation.

DURÉE

2 jours

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Structurer leur entretien dans le temps et utiliser la durée comme argument commercial.
• Identifier les grands traits de la personnalité de leur client.
• Développer la dimension instinctive de la relation commerciale.
• Utiliser une démarche créative durant les négociations.
• Maîtriser leur stress dans les moments difficiles.
• Partager ses expériences et ses bonnes pratiques de négociateur.
• Utiliser les tactiques de négociation.
• Travailler avec le modèle des jeux stratégiques.

THÈMES PRINCIPAUX

• La gestion du temps dans la négociation commerciale.
• La cartographie de l’entretien pour développer la confiance en soi.
• L’application des jeux de stratégie à la négociation (awélé, jeu d’echecs, jeu de go).
• Les différents profils de personnalité en négociation.
• Les tensions de la négociation et leur gestion.
• Les critères qui assurent la pérennité de la relation.

PUBLIC CIBLE

• Conseillers en gestion de patrimoine au sein d’une banque universelle.
• Assistants(es) de gestion dans la gestion de fortune.
• Conseillers en planification financière.
• Gérants de fortune indépendants.

DURÉE

3 à 4 jours

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Comprendre les spécificités de la négociation dans le domaine de la gestion de patrimoine.
• Savoir bâtir un rapport de confiance.
• Développer une pro-activité commerciale adaptée à la clientèle spécifique de la gestion privée.
• Acquérir et affiner les techniques de vente et de négociation.
• Faire face aux situations difficiles.
• Anticiper les évolutions de la relation commerciale avec les clients de la gestion privée et leurs nouveaux besoins.

THÈMES PRINCIPAUX

• Les spécificités de la relation avec un client de la gestion privée.
• Les principes de communication privilégiée.
• Les paramètres pour bâtir un rapport de confiance avec nos interlocuteurs.
• Le positionnement de la banque et de ses prestations.
• Les contraintes de la prospection auprès des clients de la gestion privée.
• La dimension émotionnelle dans la relation commerciale.
• La découverte des besoins explicites et les motivations implicites de nos clients.
• L’évaluation de l’aversion au risque et de l’appétit au gain du client.
• L’argumentation spécifique à chaque client.
• Le traitement des objections et des obstacles.
• La concrétisation et la conclusion.
• Le suivi et l’anticipation des situations difficiles.
• Comment annoncer de mauvais résultats.
• Comment dire non avec élégance.
• Le développement de notre portefeuille clients et les plans d’action commerciaux.

PUBLIC CIBLE

• Commerciaux effectuant de la prospection téléphonique.
• Responsables de comptes négociant au téléphone.
• Collaborateurs traitant le suivi des clients par téléphone.

DURÉE

1 à 2 jours

OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :

• Donner une image positive de l’entreprise au téléphone.
• Traiter efficacement les appels entrants.
• Obtenir des rendez-vous lors d’appels prospectifs.
• Maîtriser des situations difficiles au téléphone.

THÈMES PRINCIPAUX

• Le téléphone : notre première carte de visite.
• La préparation de l’appel : 90 % du succès.
• La prospection et les « pitch elevators ».
• Le passage des « barrages » administratifs.
• Les phrases d’attaque pour argumenter.
• Les alternatives pour déclencher des rendez-vous.
• Le rythme des appels téléphoniques : salsa ou valse lente..
• Les « trucs et astuces » pour gagner en assurance au téléphone.